PDA

View Full Version : Làm gì tốt nhất để “phá băng” khi đi sale?



phukiensamsung
09-18-2009, 09:43 PM
Hình dung: bạn vừa bắt đầu một cuộc thương thuyết để bán hàng với một khách hàng hạng C. Sau phần bắt tay chào hỏi đã ổn, khi bạn ngồi xuống, bạn chợt cảm thấy “một sự lạnh lẽo” tức thời. Đây đang là cuộc thiết lập quan hệ có mức quan trọng chủ chốt với “người ra quyết định”. Thất bại lúc này đồng nghĩa với việc mất “xuất”. Bạn cần “phá băng”, thật nhanh. Dưới đây là một số gợi ý:


Bình luận về một vật gì đó xung quanh : để ý đến điều gì đó dễ thấy trưng bày trong căn phòng- ảnh gia đình, quà kỷ niệm- và tìm cách đề cập đến chúng một cách trân trọng và thận trọng.
Hỏi về sự nghiệp của ông ta. Phần lớn mọi người thích nói về bản thân mình, vì vậy hỏi thăm điều gì đó về kinh nghiệm quá khứ có thể khiến tình hình ấm áp hơn.
Đề cập đến một sự kiện văn hoá chung. Bạn biết ông ta ủng hộ cho một đội thể thao địa phương. Hãy nói về trận thắng lớn (hay xuýt xoa về một lần thua) chứng tỏ là bạn đứng cùng phe với ông ta.
Đi ngay vào công việc. Ông ta có thể là người khó tính và không muốn phí phạm thời gian. Cách tốt nhất để kéo ông ta vào cuộc là đi vào trọng tâm càng nhanh càng tốt.

Kết quả
Có ba cách sau không hiểu quả và đôi khi còn gây hại.


Nếu bạn đề cập đến đồ vật xung quanh: phần lớn mọi người khi lần đầu đến một văn phòng cùng đều có những ấn tượng như vậy cả. Bởi thế, bạn chỉ cho thấy mình là người thiếu trí tuệ và buồn tẻ.
Nếu đề cập đến sự kiện văn hoá chung. Điều này có thể xây dựng được một mối quan hệ nhưng mối quan hệ đó sẽ chẳng có làm gì được cho lý do chính của bạn là bán hàng. Khi bạn chuyển sang việc chính, sẽ có một sự ngắt quãng, xung đột và khiến khách hàng có ấn tượng bạn chỉ lớt phớt.
Đi ngay vào trọng tâm. Vô cùng rủi ro. Ở nhiều nơi, việc nói ngay chuyện kinh doanh khi vừa gặp gỡ bị coi là cách cư xử rất tồi.
Vấn đề lớn nhất của cả ba cách kể trên chính là việc chúng chứng tỏ rằng bạn chưa hề bỏ công ra tìm hiểu về khách hàng và đơn giản là mới chỉ định thăm dò. Ngược lại, cách cuối cùng thường khá hiệu quả


Hỏi ông ta về sự nghiệp. Nếu bạn hỏi những câu hỏi sâu sắc về một buổi hội thảo mà ông ta đã phát biểu hay về một công ty ông ta từng làm việc, bạn chỉ ra rằng bạn đã tìm hiểu và quan tâm đến việc muốn học hỏi gì đó từ người mình gặp gỡ. Thêm nữa, bạn bắt đầu xây dựng mối quan hệ trên nền công việc, do vậy sẽ tạo ra những đề tài hội thoại dễ dàng dẫn đến việc bắt đầu thảo luận về vấn đề và cơ hội mà bạn muốn nhắm tới.
Tất nhiên, có nhiều cách để bạn "phá băng" nhưng cũng có rất nhiều "ổ gà" mà bạn có thể mắc phải khi khởi đầu một cuộc sale. Hãy đóng góp những ý kiến và kinh nghiệm của bạn về trường hợp này.